ABC-анализ ассортимента: как перестать терять деньги на неходовых товарах

У большинства селлеров 20% товаров приносят 80% прибыли. Остальные 80% ассортимента — это замороженные деньги, складские расходы и упущенная выгода. ABC-анализ помогает найти эти «золотые» 20% и принять решения по остальным позициям.

Что такое ABC-анализ

ABC-анализ — метод классификации товаров по их вкладу в общий результат. Основан на принципе Парето (правило 80/20):

Проще говоря: вы находите товары-лидеры (А), средних игроков (B) и балласт (C).

Зачем это селлеру на Wildberries

Проблемы без ABC-анализа

• Размытый фокус — тратите время на все товары одинаково
• Неэффективные закупки — заказываете балласт наравне с хитами
• Высокие расходы на хранение — платите за товары, которые не продаются
• Упущенная выгода — не хватает денег на закупку ходовых позиций

Что даёт ABC-анализ

1. Приоритеты в закупках — знаете, какие товары заказывать в первую очередь
2. Оптимизация рекламы — направляете бюджет на товары категории А
3. Управление ценами — понимаете, где можно поднять маржу
4. Решения по ассортименту — выводите неэффективные товары
5. Планирование поставок — избегаете out-of-stock по ключевым позициям

Пошаговый расчёт ABC-анализа

Шаг 1: Выгрузка данных

Скачайте отчёт по продажам из личного кабинета WB за последние 3 месяца. Нужны колонки:

• Артикул/SKU
• Название товара
• Количество продаж
• Выручка (или прибыль)

Шаг 2: Сортировка по убыванию

Отсортируйте товары по выручке от большего к меньшему.

Пример данных:

Шаг 3: Расчёт долей и накопительного итога

Добавьте колонки:

• Доля в общей выручке = Выручка товара / Общая выручка × 100%
• Накопительный итог = сумма долей всех предыдущих товаров + доля текущего

Расчёт для примера (общая выручка 1 140 000 ₽):

Шаг 4: Присвоение категорий

Стандартные границы:

• A: накопительный итог до 80%
• B: от 80% до 95%
• C: свыше 95%

В нашем примере:

• Категория A: 2 товара (25% ассортимента) = 67,5% выручки
• Категория B: 2 товара (25% ассортимента) = 24,1% выручки
• Категория C: 4 товара (50% ассортимента) = 8,4% выручки

Формулы для Excel

Расчёт доли

=B2/СУММ($B$2:$B$9)*100

Накопительный итог

=СУММ($C$2:C2)

Автоматическое присвоение категории

=ЕСЛИ(D2<=80;"A";ЕСЛИ(D2<=95;"B";"C"))

XYZ-анализ: дополнение к ABC

ABC показывает, сколько приносит товар. XYZ показывает, насколько стабильно он продаётся.

Категории XYZ

Формула коэффициента вариации

Коэффициент вариации = (Стандартное отклонение / Среднее значение) × 100%

В Excel:

=СТАНДОТКЛОН(B2:D2)/СРЗНАЧ(B2:D2)*100

Где B2:D2 — продажи товара за несколько периодов (месяцев).

Матрица ABC/XYZ

Совмещение двух анализов даёт 9 групп товаров:

Стратегии по группам

AX — приоритет №1

• Максимальный запас на складе
• Основной рекламный бюджет
• Регулярный мониторинг остатков
• Приоритетные поставки

AY — управление сезонностью

• Анализ причин колебаний
• Запасы под сезонные пики
• Гибкое ценообразование

AZ — контроль рисков

• Частый анализ причин нестабильности
• Не закупать большие партии
• Рассмотреть оптимизацию карточки

BX, BY — развитие

• Потенциал перехода в категорию A
• Тестирование рекламы
• Работа над конверсией карточки

CX — оптимизация

• Минимальные запасы
• Автоматизация управления
• Снижение операционных затрат

CY, CZ — вывод или трансформация

• Анализ причин низких продаж
• Распродажа остатков
• Решение о выводе из ассортимента

Практический пример: магазин одежды

Исходные данные

Селлер продаёт 50 SKU одежды. После ABC/XYZ-анализа:

Результат через 3 месяца

• Выведено 15 SKU категории C (сэкономлено на хранении)
• Увеличен запас по AX товарам (нет out-of-stock)
• Рекламный бюджет перенаправлен с C на A
• Рост выручки на 23% при сокращении ассортимента на 30%

Как часто проводить ABC-анализ

Обязательно пересчитывайте после:

• Ввода новых товаров
• Сезонных пиков/спадов
• Значительных изменений в рекламе
• Изменения цен

Ошибки при ABC-анализе

1. Анализ только по выручке

Проблема: Товар с высокой выручкой может быть убыточным.

Решение: Делайте ABC по марже (прибыли), а не по выручке. Используйте калькулятор юнит-экономики для расчёта реальной прибыли.

2. Короткий период анализа

Проблема: Данные за 1 месяц не показывают сезонность.

Решение: Минимум 3 месяца, лучше — 6-12 для учёта сезонных колебаний.

3. Игнорирование новинок

Проблема: Новые товары автоматически попадают в C.

Решение: Исключайте товары младше 2-3 месяцев из анализа или анализируйте отдельно.

4. Жёсткие границы категорий

Проблема: 80/95 — не догма, а ориентир.

Решение: Корректируйте границы под специфику бизнеса. Для широкого ассортимента можно использовать 70/90.

5. Вывод всех товаров C

Проблема: Некоторые C-товары нужны для комплектности ассортимента.

Решение: Анализируйте связанные продажи. Возможно, товар C покупают вместе с товаром A.

Автоматизация ABC-анализа

Ручной расчёт в Excel

Плюсы: Бесплатно, полный контроль Минусы: Трудоёмко, риск ошибок

Сервисы аналитики

Что выбрать

• До 50 SKU: Excel достаточно
• 50-200 SKU: Базовые сервисы
• 200+ SKU: Полноценная аналитика с автоматизацией

Чек-лист для проведения ABC-анализа

• Выгрузить данные за 3+ месяца
• Рассчитать прибыль, а не только выручку
• Отсортировать по убыванию
• Рассчитать доли и накопительный итог
• Присвоить категории (A/B/C)
• Провести XYZ-анализ для полной картины
• Составить матрицу ABC/XYZ
• Разработать стратегию по каждой группе
• Запланировать следующий анализ

Выводы

ABC-анализ — базовый инструмент управления ассортиментом. Он показывает, какие товары приносят деньги, а какие их замораживают.

Ключевые принципы:

1. Категория A — ваш приоритет во всём
2. Категория B — точки роста, требуют внимания
3. Категория C — кандидаты на вывод или оптимизацию

Начните с простого ABC по прибыли, затем добавьте XYZ для полной картины. Проводите анализ регулярно и принимайте решения на основе данных, а не интуиции.

Рассчитайте реальную прибыль по каждому товару в калькуляторе юнит-экономики SellerKit — это основа для точного ABC-анализа.