Многие продавцы на Wildberries считают прибыль по упрощённой формуле: цена минус закупка минус комиссия. Но реальность сложнее — на маркетплейсе более 15 статей расходов, которые легко упустить. В итоге продавец думает, что работает в плюс, а на деле — в минус. Разберём полную формулу прибыли и все скрытые расходы. Рассчитать точную прибыль можно в нашем калькуляторе юнит-экономики.
Формула прибыли: полная версия
Настоящая формула расчёта прибыли на Wildberries выглядит так:
Чистая прибыль = Цена продажи
- Себестоимость товара
- Комиссия WB
- Логистика до покупателя
- Хранение на складе
- Потери на возвратах
- Упаковка и маркировка
- Налоги
- Эквайринг (для FBS)
- Реклама
- Прочие расходы
Каждая из этих статей имеет свои нюансы. Разберём их подробно.
1. Комиссия Wildberries
Что это: Процент от цены продажи, который маркетплейс забирает за размещение и продажу товара.
Размер: От 10% до 18% в зависимости от категории.
| Категория | Комиссия |
|---|---|
| Продукты питания | 10% |
| Электроника | 12% |
| Автотовары | 12% |
| Спорт и отдых | 14% |
| Товары для животных | 14% |
| Одежда | 15% |
| Обувь | 15% |
| Товары для дома | 15% |
| Детские товары | 15% |
| Аксессуары | 15% |
| Красота и здоровье | 18% |
Скрытый нюанс: Комиссия считается от цены продажи, а не от цены до скидки. При участии в акциях ваша абсолютная комиссия снижается, но процент остаётся тем же.
Пример:
- Цена товара: 2000₽
- Комиссия 15%: 300₽
- При скидке 30%: цена 1400₽, комиссия 210₽
2. Логистика до покупателя
Что это: Стоимость доставки товара со склада WB до пункта выдачи или покупателя.
Размер: В среднем 55₽ за единицу товара, но зависит от:
- Габаритов и веса товара
- Удалённости склада от покупателя
- Типа доставки (ПВЗ или курьер)
Скрытый нюанс: Логистика рассчитывается по объёмному весу. Если товар лёгкий, но объёмный (например, подушка), заплатите больше, чем ожидали.
Формула объёмного веса:
Объёмный вес (кг) = (Длина × Ширина × Высота в см) / 5000
Платите за большее из: фактический вес или объёмный вес.
3. Хранение на складе
Что это: Плата за размещение товара на складе Wildberries (модель FBO).
Размер: В среднем 5₽ в день за литр объёма.
Скрытый нюанс №1: Платное хранение
Wildberries ввёл платное хранение при длительном нахождении товара на складе:
- Первые 60 дней — бесплатно (при достаточных продажах)
- С 61 дня — повышенный тариф
- Товар без продаж более 90 дней — максимальный тариф
Скрытый нюанс №2: Сезонность
Тарифы на хранение могут повышаться в пиковые периоды (ноябрь-декабрь).
Как минимизировать:
- Следите за оборачиваемостью товара
- Не завозите слишком много товара сразу
- Вовремя забирайте неликвид
4. Потери на возвратах
Что это: Самая скрытая и недооценённая статья расходов. Рассчитать точные потери поможет калькулятор стоимости возврата.
Средний процент возвратов по категориям:
| Категория | Процент возвратов |
|---|---|
| Одежда | 35-50% |
| Обувь | 40-60% |
| Аксессуары | 30-40% |
| Электроника | 10-15% |
| Красота | 15-20% |
| Товары для дома | 20-30% |
Что вы теряете при возврате:
- Обратная логистика — 33₽ и более за единицу
- Утрата товарного вида — часть товаров нельзя продать повторно
- Время — товар несколько дней в пути, не приносит денег
- Потенциальные продажи — пока товар в возврате, его нет в наличии
Формула учёта возвратов:
Реальная прибыль = Прибыль с продажи × % выкупа
- Потери с возврата × % возврата
Пример для одежды (выкуп 65%):
- Продали 100 единиц
- Выкупили: 65 шт
- Вернули: 35 шт
- Прибыль с выкупа: 65 × 300₽ = 19 500₽
- Потери с возврата: 35 × 88₽ = 3 080₽
- Итого: 16 420₽ (вместо ожидаемых 30 000₽)
5. Упаковка и маркировка
Что это: Расходы на подготовку товара к отправке на склад WB.
Статьи расходов:
| Позиция | Средняя стоимость |
|---|---|
| Этикетка штрихкода | 1-3₽ |
| Упаковочный пакет (зип-лок) | 2-5₽ |
| Коробка | 15-50₽ |
| Наполнитель (пузырчатая плёнка) | 3-10₽ |
| Скотч | 1-2₽ |
| Работа упаковщика | 5-15₽ |
Итого: 25-85₽ на единицу товара.
Скрытый нюанс: Многие не учитывают труд по упаковке. Даже если упаковываете сами — это время, которое стоит денег.
Создать этикетки для маркировки можно в генераторе штрихкодов.
6. Налоги
Что это: Обязательные платежи государству с вашего дохода.
Варианты налогообложения:
| Режим | Ставка | С чего платите |
|---|---|---|
| УСН "Доходы" | 6% | От всей выручки |
| УСН "Доходы минус расходы" | 15% | От прибыли |
| Патент | Фиксированная | Зависит от региона |
| ОСНО (НДС) | 22% | НДС + налог на прибыль |
Скрытый нюанс №1: УСН 6% — не всегда выгодно
При низкой маржинальности УСН 6% от выручки может съесть всю прибыль.
Пример:
- Выручка: 100 000₽
- Расходы: 85 000₽
- Прибыль: 15 000₽
- УСН 6% от выручки: 6 000₽
- Чистая прибыль: 9 000₽
При УСН 15%: 15 000 × 15% = 2 250₽ — в 2.5 раза меньше.
Скрытый нюанс №2: Страховые взносы
ИП платит фиксированные взносы (~50 000₽/год) + 1% с дохода свыше 300 000₽.
7. Эквайринг (для FBS)
Что это: Комиссия за приём платежей, если вы работаете по модели FBS (доставляете сами).
Размер: 1.5-2.5% от суммы платежа.
Скрытый нюанс: При FBO эквайринг уже включён в комиссию маркетплейса. При FBS — это отдельный расход.
Сравнить модели FBO и FBS можно в разделе фулфилмент.
8. Реклама
Что это: Платное продвижение внутри Wildberries.
Виды рекламы:
- Реклама в поиске (автоматическая)
- Реклама в карточке товара
- Баннерная реклама
Скрытый нюанс: Многие продавцы не закладывают рекламный бюджет в юнит-экономику. А потом удивляются, почему при включении рекламы уходят в минус.
Рекомендация: Закладывайте 5-15% от выручки на рекламу уже на этапе расчёта цены.
9. Прочие скрытые расходы
Штрафы
WB может оштрафовать за:
- Некорректную маркировку
- Несоответствие товара карточке
- Брак в поставке
- Нарушение сроков
Утилизация неликвида
Товар, который не продаётся долго, нужно либо вывезти (платно), либо утилизировать (тоже платно).
Фотосъёмка и контент
- Профессиональная фотосъёмка: 1000-5000₽ за товар
- Инфографика: 500-2000₽
- Видео: 2000-10000₽
Эти расходы нужно распределить на ожидаемое количество продаж.
Сертификация
Для некоторых категорий (детские товары, косметика, продукты) нужны сертификаты. Стоимость: 5000-50000₽.
Полная формула с примером
Рассчитаем прибыль для футболки:
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Цена продажи | 1 500₽ |
| Себестоимость | -400₽ |
| Комиссия WB 15% | -225₽ |
| Логистика до покупателя | -55₽ |
| Хранение (7 дней × 0.5₽) | -3.5₽ |
| Упаковка и этикетки | -25₽ |
| Налог УСН 6% | -90₽ |
| Прибыль до учёта возвратов | 701.5₽ |
Теперь учтём возвраты (35% для одежды):
| Показатель | Расчёт |
|---|---|
| Выкуп (65%) | 65% × 701.5₽ = 456₽ |
| Потери с возврата | 35% × (55₽ + 33₽) = 30.8₽ |
| Реальная прибыль с единицы | 425₽ |
| Реальная маржинальность | 28.3% |
А если добавить рекламу (10% от выручки = 150₽):
- Финальная прибыль: 275₽
- Финальная маржинальность: 18.3%
Это значительно меньше, чем наивные 46%, которые показывает простой расчёт.
Таблица скрытых расходов
| Расход | Диапазон | Как часто забывают |
|---|---|---|
| Комиссия | 10-18% | Редко |
| Логистика | 40-100₽ | Иногда |
| Хранение | 3-15₽/день | Часто |
| Возвраты | 5-50% от прибыли | Очень часто |
| Упаковка | 25-85₽ | Часто |
| Налоги | 6-22% | Иногда |
| Эквайринг (FBS) | 1.5-2.5% | Часто |
| Реклама | 5-15% | Очень часто |
| Фото/контент | 50-500₽/шт | Часто |
| Штрафы | Непредсказуемо | Всегда |
Минимальная маржинальность для разных категорий
На основе типичных расходов и возвратов:
| Категория | Мин. маржа до расходов | Почему |
|---|---|---|
| Одежда | 60%+ | Высокие возвраты (35-50%) |
| Обувь | 65%+ | Очень высокие возвраты (40-60%) |
| Электроника | 35%+ | Низкие возвраты, но конкуренция |
| Косметика | 50%+ | Высокая комиссия (18%) |
| Товары для дома | 45%+ | Средние возвраты, объёмный товар |
Как правильно считать
Шаг 1: Соберите все данные
- Точная себестоимость товара
- Комиссия для вашей категории
- Логистика по вашему региону
- Процент возвратов в категории
- Ваша система налогообложения
Шаг 2: Используйте калькулятор
Вручную считать сложно и долго. Используйте калькулятор юнит-экономики SellerKit:
- Учитывает все статьи расходов
- Автоматически подставляет комиссии по категориям
- Показывает реальную маржу с учётом возвратов
Шаг 3: Заложите запас
Добавьте 10-15% на непредвиденные расходы. Лучше приятно удивиться, чем уйти в минус.
Шаг 4: Пересчитывайте регулярно
Тарифы WB меняются. Пересчитывайте юнит-экономику минимум раз в квартал.
Что делать дальше
- Рассчитайте реальную прибыль — в калькуляторе юнит-экономики
- Оцените потери на возвратах — через калькулятор стоимости возврата
- Сравните модели FBO и FBS — в разделе фулфилмент
- Проверьте карточку на ошибки — в анализаторе карточек
Точный расчёт юнит-экономики — это не опция, а необходимость. Только понимая реальную прибыль с каждой единицы товара, вы можете принимать правильные решения о ценообразовании, закупках и рекламе.