Реальный кейс: как я посчитал юнит-экономику и понял, что теряю деньги

Многие селлеры считают прибыль по формуле «цена продажи минус закупка». И удивляются, почему на счёте пусто при хороших продажах. Покажу на реальном примере, как правильно считать юнит-экономику и находить скрытые расходы, съедающие маржу.

Исходные данные кейса

Товар: Женская футболка оверсайз
Категория: Одежда
Закупка: Китай через байера
Целевая цена продажи: 1 990 ₽
Плановый объём: 500 шт/месяц

Этап 1: Расчёт себестоимости

Закупка товара

Статья расходов	Сумма	Комментарий
Закупочная цена	380 ₽	1688.com через байера
Комиссия байера	38 ₽	10% от закупки
Доставка до РФ	45 ₽	Карго, ~120$/кг
Итого закупка	463 ₽

Подготовка к продаже

Статья расходов	Сумма	Комментарий
Упаковка (пакет + стикер)	12 ₽	Зип-пакет + этикетка
Бирка с составом	5 ₽	Обязательно для одежды
Маркировка «Честный знак»	0,5 ₽	50 коп. за код
Фулфилмент (приёмка, маркировка)	35 ₽	Если не сами
Итого подготовка	52,5 ₽

Полная себестоимость единицы

Себестоимость = 463 + 52,5 = 515,5 ₽

Этап 2: Комиссии и расходы Wildberries

Комиссия маркетплейса

Категория «Одежда» — комиссия WB составляет 15% от цены продажи.

Комиссия WB = 1 990 × 0,15 = 298,5 ₽

Логистика до покупателя

WB берёт за доставку фиксированную ставку, зависящую от габаритов и региона. Для футболки (малогабарит):

Тип доставки	Стоимость
Доставка до ПВЗ	55 ₽
Доставка курьером	75 ₽
Средняя (80% ПВЗ / 20% курьер)	59 ₽

Хранение на складе

Тариф на хранение зависит от оборачиваемости. При хорошей оборачиваемости (до 60 дней):

Хранение = 2,5 ₽/литр × 30 дней × 1,5 литра = 3,75 ₽

Округляем до 4 ₽ на единицу при среднем сроке хранения 30 дней.

Эквайринг

WB удерживает 1,5-2% за приём оплаты:

Эквайринг = 1 990 × 0,02 = 39,8 ₽

Сводка комиссий WB

Статья	Сумма
Комиссия 15%	298,5 ₽
Логистика	59 ₽
Хранение	4 ₽
Эквайринг	39,8 ₽
Итого WB	401,3 ₽

Этап 3: Налоги

Работаю как ИП на УСН 6% (доходы):

Налог = 1 990 × 0,06 = 119,4 ₽

Важно: Если УСН 15% (доходы минус расходы), расчёт другой:

Налог = (1 990 - 515,5 - 401,3) × 0,15 = 161 ₽

В нашем случае УСН 6% выгоднее.

Этап 4: Возвраты и брак

Статистика возвратов

В категории «Одежда» средний процент возвратов — 25-35%. Примем 30%.

При возврате несём расходы:

Обратная логистика: 50 ₽
Проверка и переупаковка: 20 ₽
Потеря товарного вида (часть товаров): 10% от возвратов списываем

Расчёт затрат на возвраты

На 100 продаж: 30 возвратов

Статья	Расчёт	Сумма на 100 продаж
Обратная логистика	30 × 50 ₽	1 500 ₽
Переупаковка	30 × 20 ₽	600 ₽
Списание (3 шт)	3 × 515,5 ₽	1 546,5 ₽
Итого		3 646,5 ₽

На единицу проданного товара (70 успешных продаж из 100):

Затраты на возвраты = 3 646,5 / 70 = 52,1 ₽

Этап 5: Продвижение

Без рекламы новый товар не продаётся. Закладываем бюджет:

Внутренняя реклама WB

Тип рекламы	ДРР	Затраты на единицу
Автоматическая кампания	15%	~300 ₽
Поиск + Каталог	10%	~200 ₽
Средний ДРР 12%		239 ₽

Самовыкупы (на старте)

На старте часто делают самовыкупы для разгона. Если 20 самовыкупов на 100 органических продаж:

Затраты на самовыкупы = 20 × (1 990 × 0,15 + 59) = 7 150 ₽
На единицу органики: 7 150 / 100 = 71,5 ₽

Итого продвижение на единицу: 239 + 71,5 = 310,5 ₽ (на старте)

После выхода в топ можно снизить до 100-150 ₽.

Этап 6: Сводный расчёт юнит-экономики

Все расходы на единицу товара

Категория	Сумма	% от цены
Себестоимость	515,5 ₽	25,9%
Комиссии WB	401,3 ₽	20,2%
Налог УСН 6%	119,4 ₽	6,0%
Возвраты	52,1 ₽	2,6%
Продвижение (старт)	310,5 ₽	15,6%
Итого расходов	1 398,8 ₽	70,3%

Прибыль с единицы

Прибыль = Цена - Все расходы
Прибыль = 1 990 - 1 398,8 = 591,2 ₽

Маржинальность: 591,2 / 1 990 × 100% = 29,7%

После выхода из фазы продвижения

Когда товар наберёт отзывы и органику, расходы на продвижение снизятся:

Категория	Сумма
Себестоимость	515,5 ₽
Комиссии WB	401,3 ₽
Налог	119,4 ₽
Возвраты	52,1 ₽
Продвижение (после разгона)	150 ₽
Итого	1 238,3 ₽

Прибыль после разгона: 1 990 - 1 238,3 = 751,7 ₽ (37,8%)

Точка безубыточности

Минимальная цена продажи

При какой цене уходим в ноль?

Мин. цена = (Себестоимость + Фикс. расходы) / (1 - Комиссия% - Налог% - ДРР%)
Мин. цена = (515,5 + 52,1) / (1 - 0,15 - 0,02 - 0,06 - 0,12)
Мин. цена = 567,6 / 0,65 = 873,2 ₽

При цене ниже 873 ₽ — работаем в убыток.

Минимальный объём продаж

Фиксированные затраты на запуск товара:

Фотосессия: 15 000 ₽
Первичная закупка: 500 × 463 = 231 500 ₽
Самовыкупы: ~20 000 ₽
Итого инвестиций: ~266 500 ₽

Для окупаемости за 3 месяца:

Нужно продаж = 266 500 / 591,2 / 3 = 150 шт/мес

Что показал расчёт: выводы

Проблемы, которые вскрыл анализ

Высокие возвраты — 30% возвратов съедают 52 ₽ с каждой продажи
Дорогое продвижение на старте — 310 ₽ на единицу, почти как комиссия WB
Низкая маржа при скидках — при акции -30% уходим в минус

Решения для оптимизации

Проблема	Решение	Эффект
Высокие возвраты	Детальная размерная сетка, фото на модели	-5-10% возвратов
Дорогая закупка	Прямые закупки без байера	-38 ₽/шт
Дорогое продвижение	SEO-оптимизация карточки, работа с отзывами	-50-100 ₽/шт
Высокая комиссия	Выбор категорий с комиссией 10-12%	-50-100 ₽/шт

Финальная экономика после оптимизации

Показатель	Было	Стало
Себестоимость	515,5 ₽	477 ₽
Возвраты	52,1 ₽	35 ₽
Продвижение	310,5 ₽	120 ₽
Прибыль	591,2 ₽	839,6 ₽
Маржинальность	29,7%	42,2%

Чек-лист для расчёта юнит-экономики

Формула для быстрой проверки

Быстрая проверка рентабельности:

Целевая цена = Себестоимость × 3,5-4

Если не можете продать по такой цене — товар нерентабелен для WB.

В нашем примере:

Себестоимость: 515,5 ₽
Минимальная цена: 515,5 × 3,5 = 1 804 ₽
Наша цена: 1 990 ₽ ✅

Используйте калькулятор

Чтобы не считать вручную каждый раз, используйте калькулятор юнит-экономики SellerKit. Он автоматически учитывает:

Комиссии WB по категориям
Логистику по габаритам
Налоги по вашей системе
Возвраты по категориям
Расходы на продвижение

Просто введите закупочную цену и цену продажи — получите реальную прибыль.

Проверьте экономику вашего товара до закупки в калькуляторе SellerKit — это займёт 2 минуты и сэкономит тысячи рублей на ошибках.

Реальный кейс: расчёт юнит-экономики товара на Wildberries от закупки до прибыли