Анализ конкурентов на Wildberries: пошаговая инструкция с инструментами

На Wildberries более 900 000 активных продавцов. В каждой нише — десятки и сотни конкурентов. Без системного анализа конкурентов вы работаете вслепую: не понимаете, почему теряете продажи, какую цену ставить, как улучшить карточку. Разберём, как анализировать конкурентов и использовать эти данные для роста. Начните с анализа вашей ниши.

Зачем анализировать конкурентов

Конкурентный анализ — это не шпионаж, а бизнес-необходимость. Вот что он даёт:

Понимание рынка

• Какие цены реально работают в нише
• Какой ассортимент востребован
• Сколько можно продавать
• Как оформляют топовые карточки

Конкурентные преимущества

• Находите слабые места конкурентов
• Выявляете незанятые ниши
• Понимаете, чем отличиться
• Видите лучшие практики для внедрения

Своевременная реакция

• Отслеживаете изменения цен
• Узнаёте о новых товарах конкурентов
• Реагируете на их акции
• Корректируете стратегию

Важно: Разница в цене 5-10 рублей может быть решающим фактором выбора. Если вы не знаете цены конкурентов — вы проигрываете.

Когда проводить анализ конкурентов

Анализ нужен не один раз, а на каждом этапе:

Это "гонка без пауз": цены и скидки у конкурентов меняются каждый час. Автоматизируйте мониторинг, чтобы не отставать.

Шаг 1: Найдите своих конкурентов

Прямые конкуренты (первый уровень)

Это продавцы с аналогичным товаром в том же ценовом сегменте.

Как найти:

1. Откройте карточку своего товара
2. Нажмите "Все предложения" (если есть)
3. Посмотрите других продавцов с таким же артикулом

Косвенные конкуренты (второй уровень)

Продавцы похожих товаров, которые решают ту же проблему покупателя.

Как найти:

1. Введите ключевой запрос в поиск WB
2. Проанализируйте ТОП-10 выдачи
3. Отфильтруйте по рейтингу 4.5+ и количеству отзывов
4. Выберите 5-15 ключевых конкурентов

Критерии отбора конкурентов

Не нужно отслеживать всех. Сфокусируйтесь на:

• Похожий товар — решает ту же задачу покупателя
• Сопоставимый ценовой сегмент — ±30% от вашей цены
• Активные продажи — от 50-100 продаж в месяц
• Хороший рейтинг — 4.0 и выше
• Регулярное присутствие — в топ-20 выдачи по ключевым запросам

Используйте анализатор ниш для быстрого поиска конкурентов по вашей категории.

Шаг 2: Что анализировать у конкурентов

2.1. Ценовая политика

Базовая цена:

• Текущая цена без скидок
• Сравните с вашей ценой
• Определите ценовой диапазон в нише

Скидки и акции:

• Участвует ли в акциях WB
• Какой процент скидки
• Как часто меняются цены

Динамика цен:

• Как менялась цена за последний месяц
• Есть ли паттерны (снижение к выходным, рост после акций)
• Реакция на ваши изменения цен

Отслеживайте цены через мониторинг цен.

2.2. Карточка товара

Фотографии:

• Количество фото (оптимально 6-10)
• Качество и стиль
• Использование инфографики
• Видео — есть или нет

Название:

• Какие ключевые слова используют
• Длина названия
• Структура (бренд, категория, характеристики)

Описание:

• Объём текста
• Структурированность
• Использование ключевых слов
• Ответы на вопросы покупателей

Характеристики:

• Полнота заполнения
• Какие характеристики выделяют
• Отличия от ваших

Проверьте свою карточку через анализатор карточек.

2.3. Отзывы и рейтинг

Количественные показатели:

• Общее количество отзывов
• Средний рейтинг
• Динамика новых отзывов

Качественный анализ:

• За что хвалят (используйте в своей карточке)
• За что ругают (избегайте этих ошибок)
• Какие вопросы задают (добавьте в описание)
• Как продавец отвечает на отзывы

2.4. Продажи и позиции

Объём продаж:

• Количество продаж в месяц (через сервисы аналитики)
• Выручка конкурента
• Доля рынка в категории

Позиции в выдаче:

• По каким запросам в топе
• Как меняются позиции
• Влияние акций на позиции

Наличие и логистика:

• На каких складах товар
• Сроки доставки
• Бывают ли перебои с наличием

2.5. Маркетинговая активность

Реклама:

• Использует ли платное продвижение
• В каких рекламных блоках появляется
• Частота показов

Внешний трафик:

• Продвижение в соцсетях
• Упоминания у блогеров
• Отзывы на внешних площадках

Шаг 3: Инструменты для анализа

Бесплатные методы

1. Ручной мониторинг

Создайте таблицу Excel/Google Sheets:

Обновляйте 2-3 раза в неделю.

2. Личный кабинет WB

В разделе "Аналитика" есть отчёт "Конкурентная позиция":

• Ваша доля продаж
• Сравнение с конкурентами
• Индекс цен

3. Избранное

Добавьте карточки конкурентов в избранное — WB покажет изменения цен.

Платные сервисы аналитики

MPSTATS, Moneyplace, Маяк:

• История продаж конкурентов
• Динамика цен
• Позиции в выдаче
• Ключевые слова карточек
• Рекламная активность

Стоимость: от 1500 до 10000₽/месяц в зависимости от функционала.

Наши бесплатные инструменты

• Анализатор ниш — обзор конкурентов в категории
• Мониторинг цен — отслеживание цен
• Анализатор карточек — сравнение карточек

Шаг 4: Систематизируйте данные

SWOT-анализ

Соберите информацию в структурированную таблицу:

Карта конкурентов

Визуализируйте позиции:

Высокая цена
     │
     │    [Конкурент А]
     │         ●
     │              [Вы]
     │                ●
─────┼──────────────────────► Высокое качество
     │    ●
     │ [Конкурент Б]
     │
     │
Низкая цена

Регулярный чек-лист

Проверяйте еженедельно:

• Цены топ-5 конкурентов
• Участие в акциях
• Новые отзывы (что пишут)
• Позиции по главным запросам
• Новые товары конкурентов

Шаг 5: Используйте данные для роста

Ценовая стратегия

На основе анализа определите свою позицию:

Вариант 1: Ниже рынка

• Если маржа позволяет
• Для захвата доли рынка
• Для набора отзывов

Вариант 2: На уровне рынка

• Стандартная стратегия
• Конкурируете качеством карточки
• Минимальные риски

Вариант 3: Выше рынка

• При уникальном товаре
• При сильном бренде
• При лучшем сервисе

Рассчитайте минимальную рентабельную цену в калькуляторе.

Улучшение карточки

Используйте находки из анализа конкурентов:

1. Фото: Внедрите лучшие практики топовых карточек
2. Название: Добавьте ключевые слова, которые используют лидеры
3. Описание: Ответьте на вопросы, которые задают в отзывах конкурентов
4. Характеристики: Заполните все поля, которые заполнены у топов

Ассортиментная стратегия

Анализ показывает возможности:

• Гэпы в ассортименте — товары, которых нет у конкурентов
• Комплекты — если конкуренты продают только по отдельности
• Вариации — цвета, размеры, которые не представлены
• Сопутствующие товары — что покупают вместе

Маркетинговые инсайты

• Если конкурент активно рекламируется — ниша прибыльная
• Если конкуренты не участвуют в акциях — возможность выделиться
• Если у всех мало отзывов — шанс стать лидером по социальному доказательству

Типичные ошибки анализа конкурентов

Ошибка 1: Анализ без действий

Собрали данные, но не внедряете изменения. Анализ ради анализа бесполезен.

Решение: После каждого анализа формулируйте 2-3 конкретных действия.

Ошибка 2: Копирование вместо адаптации

Скопировали описание конкурента — получили неуникальный контент и санкции.

Решение: Используйте идеи, но создавайте свой уникальный контент.

Ошибка 3: Слепое следование за ценой

Снижаете цену при каждом снижении конкурента — обнуляете маржу.

Решение: Оценивайте, временное это снижение или стратегическое. Не всегда нужно реагировать.

Ошибка 4: Анализ только цен

Игнорируете качество карточек, отзывы, позиции. Цена — только один фактор.

Решение: Анализируйте комплексно все аспекты.

Ошибка 5: Разовый анализ

Провели анализ один раз при запуске и забыли. Рынок изменился — вы отстали.

Решение: Настройте регулярный мониторинг (минимум еженедельно).

Чек-лист анализа конкурентов

При выходе на рынок

• Определить 10-15 прямых конкурентов
• Проанализировать ценовой диапазон
• Изучить топ-5 карточек детально
• Собрать ключевые слова из названий и описаний
• Проанализировать отзывы (за что хвалят/ругают)
• Провести SWOT-анализ
• Сформулировать конкурентное преимущество

Регулярный мониторинг

• Проверить цены топ-5 конкурентов
• Отметить участие в акциях
• Проверить позиции в выдаче
• Проанализировать новые отзывы
• Отметить новых игроков в нише
• Зафиксировать изменения в карточках

При падении продаж

• Сравнить текущие цены с конкурентами
• Проверить, не вышел ли новый сильный игрок
• Проанализировать изменения в топе выдачи
• Изучить, что изменили конкуренты в карточках
• Проверить рекламную активность конкурентов

Что делать дальше

1. Найдите конкурентов — через анализатор ниш
2. Настройте мониторинг цен — через отслеживание цен
3. Проанализируйте карточки — через анализатор карточек
4. Создайте таблицу конкурентов и обновляйте еженедельно
5. Внедрите улучшения на основе найденных инсайтов

Помните: анализ конкурентов — это не цель, а инструмент. Используйте данные для принятия решений и улучшения своего бизнеса. Конкуренты — не враги, а источник информации о том, что работает на рынке.