FBO vs FBS: какую модель фулфилмента выбрать на Wildberries и Ozon

Выбор между FBO и FBS — одно из ключевых решений для любого продавца на маркетплейсах. От модели фулфилмента зависят расходы на логистику, скорость доставки покупателям, объём необходимых вложений и даже позиции карточек в поиске. В этой статье разберём обе модели, сравним их по ключевым параметрам и поможем определить, какая схема подойдёт именно вам.

Что такое FBO и FBS

FBO — Fulfillment by Operator

FBO (Fulfillment by Operator) — модель, при которой продавец отправляет товар на склад маркетплейса. Все дальнейшие операции — хранение, упаковка, отгрузка покупателю, обработка возвратов — берёт на себя площадка.

Как это работает:

1. Продавец создаёт поставку в личном кабинете
2. Товар привозится на склад Wildberries или Ozon
3. При заказе маркетплейс сам упаковывает и отправляет товар покупателю
4. Возвраты также обрабатывает маркетплейс

FBS — Fulfillment by Seller

FBS (Fulfillment by Seller) — модель, при которой товар хранится на складе продавца. При поступлении заказа продавец сам упаковывает товар и передаёт его курьеру маркетплейса для доставки.

Как это работает:

1. Товар хранится на складе продавца (или фулфилмент-центра)
2. При заказе продавец получает уведомление
3. Продавец упаковывает товар и передаёт курьеру в установленный срок
4. Доставку до покупателя осуществляет маркетплейс

Сравнение FBO и FBS по ключевым параметрам

Стоимость FBO на Wildberries

Расходы при модели FBO на Wildberries складываются из нескольких составляющих:

Логистика до покупателя

Стоимость доставки товара от склада WB до покупателя зависит от габаритов и веса товара. Базовая ставка для товаров до 1 кг — около 55 рублей.

Хранение на складе

Wildberries взимает плату за хранение товара. Стоимость зависит от:

• Объёма товара — чем больше коробка, тем дороже
• Срока хранения — после 60 дней тарифы растут
• Оборачиваемости — товары с низкой оборачиваемостью хранятся дороже

Коэффициент приёмки

На популярных складах (Коледино, Электросталь) действуют повышенные коэффициенты приёмки, которые могут увеличить стоимость логистики в 2-5 раз. Следите за коэффициентами с помощью инструмента поиска складов.

Обратная логистика

При возврате товара Wildberries удерживает стоимость обратной логистики — от 33 рублей за единицу.

Стоимость FBS на Wildberries

Логистика

Стоимость FBS-логистики на Wildberries обычно выше, чем FBO, так как товар нужно доставить из вашего склада. Базовая ставка — от 60 до 100 рублей.

Собственные расходы

При FBS вы самостоятельно несёте затраты на:

• Аренду склада — от 300 до 1000 руб/м² в зависимости от города
• Упаковочные материалы — плёнка, коробки, скотч, наклейки
• Персонал — сборщики, упаковщики
• Термопринтер — для печати этикеток

Штрафы за просрочку сборки

На Wildberries по модели FBS заказ нужно собрать и передать курьеру в течение установленного времени (обычно 24-48 часов). За просрочку — штрафы и снижение рейтинга продавца.

Когда выбирать FBO

FBO — оптимальный выбор в следующих случаях:

• Товар с высокой оборачиваемостью — продаётся быстро, не «залёживается» на складе
• Небольшие габариты — стоимость хранения будет минимальной
• Продажи по всей России — товар распределяется по нескольким складам WB, доставка быстрее
• Нет собственного склада — не хотите заниматься логистикой самостоятельно
• Масштабирование — планируете продавать сотни и тысячи единиц в месяц

Типичные товары для FBO: одежда, аксессуары, косметика, канцелярия, товары для дома небольшого размера.

Когда выбирать FBS

FBS лучше подходит, когда:

• Крупногабаритный товар — хранение на складе WB обойдётся слишком дорого
• Низкая оборачиваемость — товар продаётся редко, платить за хранение невыгодно
• Тестирование ниши — хотите проверить спрос без больших вложений
• Эксклюзивный или хрупкий товар — нужен личный контроль упаковки и качества
• Уже есть склад — собственные логистические мощности дешевле, чем услуги маркетплейса

Типичные товары для FBS: мебель, бытовая техника, товары на заказ, эксклюзивные позиции.

Комбинированная модель: FBO + FBS

Многие опытные продавцы используют комбинированный подход:

1. Топовые позиции (80% продаж) отправляются на FBO для максимальной скорости доставки
2. Длинный хвост (редкие размеры, цвета) хранится на FBS, чтобы не платить за хранение
3. Новинки сначала тестируются через FBS, а при подтверждении спроса переводятся на FBO

Эта стратегия позволяет оптимизировать расходы и при этом поддерживать высокий уровень сервиса.

Как рассчитать, что выгоднее

Для точного сравнения моделей используйте калькулятор юнит-экономики:

1. Посчитайте юнит-экономику для FBO — укажите все комиссии, логистику и хранение
2. Посчитайте юнит-экономику для FBS — добавьте расходы на свой склад и персонал
3. Сравните чистую прибыль с единицы товара для каждой модели
4. Учтите объём продаж — при больших объёмах FBO часто выгоднее

Пример расчёта

Допустим, вы продаёте чехол для телефона:

• Себестоимость: 150 ₽
• Цена продажи: 590 ₽
• Комиссия WB (15%): 88,5 ₽

FBO:

• Логистика: 55 ₽
• Хранение (в пересчёте на единицу): 5 ₽
• Возвраты (с учётом %): 15 ₽
• Чистая прибыль: ~276 ₽

FBS:

• Логистика: 80 ₽
• Свой склад + упаковка: 20 ₽
• Возвраты: 20 ₽
• Чистая прибыль: ~231 ₽

В данном примере FBO выгоднее на 45 рублей с каждой единицы. При 500 продажах в месяц это 22 500 ₽ разницы.

Особенности FBO и FBS на Ozon

На Ozon действуют аналогичные модели, но с нюансами:

• FBO на Ozon работает через кластерную систему складов — товар можно разместить на нескольких складах для ускорения доставки
• FBS на Ozon предоставляет больше времени на сборку заказа, чем Wildberries
• realFBS — модель, при которой продавец сам доставляет товар покупателю (без логистики Ozon)

Влияние модели на ранжирование

Скорость доставки напрямую влияет на позиции карточки в поиске маркетплейса:

• FBO-товары обычно доставляются за 1-2 дня и получают приоритет в выдаче
• FBS-товары доставляются за 2-4 дня и могут ранжироваться ниже
• Наличие товара на нескольких складах (региональное распределение) даёт дополнительное преимущество

Фулфилмент как альтернатива

Если у вас нет собственного склада, но модель FBO не подходит, рассмотрите внешний фулфилмент:

• Фулфилмент-центр хранит ваш товар, упаковывает и отгружает по модели FBS
• Стоимость обычно ниже, чем содержание собственного склада
• Профессиональная упаковка и маркировка

Узнайте больше о фулфилменте для Wildberries и Ozon от SellerKit.

Выводы

• FBO — лучший выбор для ходовых товаров небольшого размера с предсказуемым спросом
• FBS — подходит для крупногабаритных, эксклюзивных товаров или тестирования ниши
• Комбинированная модель — оптимальный подход для опытных продавцов
• Используйте калькулятор юнит-экономики для точного сравнения моделей
• Скорость доставки (преимущество FBO) влияет на ранжирование в поиске маркетплейса
• При выборе учитывайте не только стоимость, но и контроль качества, скорость масштабирования и риски