Сезонные товары на Wildberries: календарь спроса и стратегия закупок 2026

Сезонность может увеличить прибыль в 5-10 раз за месяц или «заморозить» товар на складе на полгода. Зонты продаются осенью, купальники — весной, ёлочные игрушки — в декабре. Очевидно? Но большинство селлеров упускают 70% сезонных возможностей из-за неправильного тайминга закупок и выбора ниш.

Разбираем помесячный календарь спроса на Wildberries, показываем, когда делать закупки, и даём стратегии работы с сезонными товарами.

Почему сезонность важна для маржи

Разница в прибыли: сезон vs не сезон

Преимущества работы с сезонными товарами

Риски сезонных товаров

Помесячный календарь спроса (январь-декабрь)

Январь: Затишье после праздников

Высокий спрос:

• Спортивные товары (новогодние обещания: «начну заниматься»)
• Органайзеры, планеры, блокноты
• Товары для похудения (весы, спортивная одежда)
• Домашний текстиль (обновление после праздников)

Низкий спрос:

• Новогодние товары (резкое падение после 10 января)
• Подарочная упаковка
• Ёлочные игрушки

Что закупать в январе: Товары к 23 февраля и 8 марта (закупать за 1,5-2 месяца).

Февраль: Подготовка к весенним праздникам

Высокий спрос:

• Подарки к 23 февраля (пик 15-22 февраля)
• Подарки к 8 марта (начало роста с 25 февраля)
• Валентинки, романтические подарки (до 14 февраля)

Категории-лидеры:

• Мужские аксессуары (ремни, кошельки, бритвы)
• Инструменты, автотовары
• Косметика, парфюмерия (для женщин)
• Украшения

Что закупать в феврале: Товары для дачи, весенние товары (закупать за 2 месяца до апреля-мая).

Март: Женские праздники и весна

Высокий спрос:

• Подарки к 8 марта (пик 1-7 марта)
• Косметика и парфюмерия
• Украшения
• Цветочные аксессуары (вазы, горшки)
• Весенняя одежда (начало сезона)

Низкий спрос:

• Зимние товары (пуховики, шапки — начало распродаж)

Что закупать в марте: Летние товары (купальники, пляжные аксессуары, кондиционеры) — закупать за 2-3 месяца.

Апрель: Весенняя активность

Высокий спрос:

• Товары для дачи и огорода (семена, инструменты, удобрения)
• Велосипеды, самокаты
• Спортивные товары для улицы
• Весенняя обувь
• Товары для уборки и ремонта

Что закупать в апреле: Товары к 1 сентября (канцелярия, школьные рюкзаки) — закупать за 3-4 месяца.

Май: Дача и майские праздники

Высокий спрос:

• Товары для пикников (мангалы, посуда, термосы)
• Садовая мебель
• Товары для дачи
• Летняя одежда (начало пика)
• Подарки к 9 мая (ветеранские товары)

Что закупать в мае: Осенние товары (куртки, зонты) — закупать за 3-4 месяца.

Июнь: Лето в разгаре

Высокий спрос:

• Купальники, пляжная одежда (пик)
• Солнцезащитные средства
• Кондиционеры, вентиляторы
• Товары для путешествий (чемоданы, дорожные аксессуары)
• Детские товары для лета (бассейны, игрушки для улицы)

Что закупать в июне: Новогодние товары — да, уже пора! Производство и доставка займут 3-5 месяцев.

Июль: Летний пик

Высокий спрос:

• Всё для отпуска
• Охлаждающие товары
• Товары для кемпинга
• Летняя обувь (сандалии, шлёпанцы)

Низкий спрос:

• Тёплая одежда

Что закупать в июле: Зимние товары (пуховики, термобельё) — закупать за 2-3 месяца к сезону.

Август: Подготовка к школе

Высокий спрос:

• Канцелярия (пик 10-25 августа)
• Школьные рюкзаки, ранцы
• Детская одежда (школьная форма)
• Детская обувь
• Товары для организации учёбы (органайзеры, лампы)

Что закупать в августе: Товары к Новому году — последний срок для закупки основного ассортимента.

Сентябрь: Школа и начало осени

Высокий спрос:

• Канцелярия (продолжение с августа, затухание к 15 сентября)
• Осенняя одежда и обувь (пик)
• Зонты
• Термосы и ланч-боксы

Низкий спрос:

• Летние товары (начало распродаж)

Что закупать в сентябре: Товары к 23 февраля и 8 марта (ранние закупки).

Октябрь: Осень и Хэллоуин

Высокий спрос:

• Тёплая одежда (куртки, свитера)
• Обувь (ботинки, сапоги)
• Товары для Хэллоуина (растущий тренд в РФ)
• Обогреватели
• Увлажнители воздуха (начало отопительного сезона)

Что закупать в октябре: Новогодний ассортимент — последний шанс (экспресс-доставка).

Ноябрь: Подготовка к зиме и распродажи

Высокий спрос:

• Зимняя одежда (пуховики, шубы, пальто)
• Зимняя обувь (сапоги, ботинки)
• Товары для дома (тёплые пледы, обогреватели)
• 11.11 (распродажа) — ажиотаж на всё
• Black Friday (конец ноября) — пик продаж года

Что закупать в ноябре: Весенние товары (закупать за 3-4 месяца).

Декабрь: Новогодний бум

Высокий спрос:

• Ёлочные игрушки, гирлянды (пик 1-20 декабря)
• Подарки (всё, что можно подарить)
• Новогодняя упаковка
• Костюмы Деда Мороза, карнавальные костюмы
• Праздничная посуда
• Ингредиенты для новогодних блюд

Низкий спрос:

• Всё, что не связано с Новым годом

Что закупать в декабре: Анализировать результаты года, планировать следующий.

Топ-5 категорий с максимальной сезонностью

1. Ёлочные игрушки и новогодний декор

Окно продаж: 1 ноября — 25 декабря (55 дней)

Стратегия:

• Закупать в июне-июле
• Завозить на склад в октябре
• Агрессивно продавать в ноябре-декабре
• Ликвидировать остатки 26-31 декабря со скидкой 50-70%

Риски: Если не продал — товар ждёт год.

2. Купальники и пляжная одежда

Окно продаж: Апрель — август (5 месяцев)

Стратегия:

• Закупать в январе-феврале
• Пик продаж: май-июль
• Ликвидация: август со скидкой 30-50%

3. Канцелярия (школьная)

Окно продаж: Июль — сентябрь (3 месяца)

Стратегия:

• Закупать в апреле-мае
• Пик: 10-25 августа
• Остатки продавать в течение года (есть базовый спрос)

4. Зонты

Окно продаж: Два пика — весна (апрель-май) и осень (сентябрь-октябрь)

Стратегия:

• Закупать в феврале (к весне) и июле (к осени)
• Два сезона в год

5. Обогреватели

Окно продаж: Сентябрь — февраль (6 месяцев)

Стратегия:

• Закупать в июле-августе (низкая конкуренция у поставщиков)
• Пик: октябрь-ноябрь (начало отопительного сезона)

Когда делать закупки (за сколько месяцев до сезона)

Таблица тайминга закупок

Почему закупать за 2-3 месяца

Факторы времени:

• Производство товара: 20-45 дней
• Доставка из Китая: 30-60 дней (море), 10-20 дней (авиа)
• Растаможка: 5-10 дней
• Доставка до склада WB: 3-7 дней
• Приёмка на складе WB: 1-5 дней

Итого: 2-4 месяца от заказа до продажи.

Риски поздних закупок

Как использовать аналитику для прогнозирования

Инструменты анализа сезонности

Как анализировать через Яндекс.Вордстат

Шаг 1: Введите запрос (например, «купальники»)

Шаг 2: Переключитесь на вкладку «История запросов»

Шаг 3: Посмотрите график по месяцам за последние 2 года

Пример для «купальники»:

Январь: 50 000 запросов
Май: 500 000 запросов (рост ×10)
Июль: 800 000 запросов (пик)
Сентябрь: 100 000 запросов (спад)

Вывод: Закупать в январе-феврале, продавать май-август.

Как использовать данные прошлых лет

Анализируйте свои продажи (если работаете >1 года):

1. Выгрузите отчёт по продажам за год
2. Постройте график по месяцам для каждой категории
3. Найдите пики и провалы
4. Планируйте закупки на 2-3 месяца раньше пиков

Пример:

Термосы:
Январь: 100 продаж
Сентябрь: 500 продаж (начало школы + холода)
Декабрь: 300 продаж (подарки)

Вывод: Закупать в июне (к сентябрю) и сентябре (к декабрю).

Распродажи Wildberries: когда и как участвовать

Календарь распродаж WB 2026

Как подготовиться к распродаже

За 2 месяца:

• Закупить товары с учётом роста спроса (×3-5)
• Завезти на склад WB

За 2 недели:

• Подать заявку на участие в акции (в ЛК WB)
• Установить цену со скидкой (минимум 15-20%)

В день распродажи:

• Увеличить рекламный бюджет (×2-3)
• Мониторить остатки (чтобы не было out-of-stock)

Ошибки при участии в распродажах

Стратегия ликвидации остатков после сезона

Почему важно ликвидировать быстро

Расчёт убытков при хранении:

Товар: Ёлочные игрушки, закупка 200 ₽, продажа 600 ₽
Остаток после сезона: 100 шт

Вариант 1: Хранить год
Хранение: 20 ₽/мес × 12 мес × 100 шт = 24 000 ₽
Итого: потеря 24 000 ₽

Вариант 2: Продать со скидкой 50% в январе
Цена: 300 ₽, прибыль с единицы: 100 ₽ (после комиссий)
Выручка: 100 × 100 = 10 000 ₽
Итого: прибыль 10 000 ₽

Разница: 34 000 ₽

Тактики ликвидации

График ликвидации (пример: новогодние товары)

Вечнозелёные товары vs сезонные

Сравнительная таблица

Вечнозелёные категории

Стратегия портфеля: 70/30

Рекомендация:

• 70% бюджета — вечнозелёные товары (стабильность)
• 30% бюджета — сезонные товары (высокая маржа)

Почему:

• Вечнозелёные дают стабильный cash flow
• Сезонные дают пики прибыли

Чек-лист работы с сезонными товарами

Перед закупкой

• Проанализировать спрос через Вордстат/Trends
• Определить пик сезона
• Рассчитать срок закупки (за 2-3 месяца до пика)
• Оценить конкуренцию
• Рассчитать юнит-экономику с учётом сезонности
• Заложить бюджет на рекламу (в сезон дороже)

Во время сезона

• Мониторить остатки (избегать out-of-stock)
• Увеличить рекламный бюджет
• Следить за ценами конкурентов
• Участвовать в акциях WB
• Собирать отзывы

После сезона

• Начать ликвидацию остатков (не позже 2 недель после пика)
• Снизить цену на 30-50%
• Оценить результаты (что продалось, что нет)
• Планировать следующий год
• Если остались излишки — утилизировать или хранить (но учесть расходы)

Примеры расчётов сезонных закупок

Пример 1: Ёлочные игрушки

Исходные данные:

• Цена закупки: 100 ₽
• Цена продажи: 400 ₽
• Окно продаж: 1 ноября — 25 декабря (55 дней)
• Целевые продажи: 500 шт

Расчёт:

Закупка: 100 ₽ × 500 = 50 000 ₽
Выручка: 400 ₽ × 500 = 200 000 ₽
Комиссии WB (15%): 30 000 ₽
Логистика: 50 ₽ × 500 = 25 000 ₽
Реклама (20% от выручки): 40 000 ₽
Налоги (6% УСН): 12 000 ₽

Расходы: 50 000 + 30 000 + 25 000 + 40 000 + 12 000 = 157 000 ₽
Прибыль: 200 000 - 157 000 = 43 000 ₽
Маржа: 21,5%

Пример 2: Купальники

Исходные данные:

• Цена закупки: 300 ₽
• Цена продажи: 1 500 ₽
• Окно продаж: Май-июль (3 месяца)
• Целевые продажи: 200 шт

Расчёт:

Закупка: 300 ₽ × 200 = 60 000 ₽
Выручка: 1 500 ₽ × 200 = 300 000 ₽
Комиссии WB (15%): 45 000 ₽
Логистика: 70 ₽ × 200 = 14 000 ₽
Реклама (15%): 45 000 ₽
Налоги (6%): 18 000 ₽

Расходы: 60 000 + 45 000 + 14 000 + 45 000 + 18 000 = 182 000 ₽
Прибыль: 300 000 - 182 000 = 118 000 ₽
Маржа: 39%

Выводы

Сезонность — мощный инструмент для роста прибыли, но требует точного планирования:

1. Анализируйте спрос — используйте Вордстат, Trends, аналитику WB
2. Закупайте заранее — за 2-3 месяца до пика сезона
3. Агрессивно продавайте — максимум рекламы в пик
4. Ликвидируйте остатки — не храните до следующего года
5. Диверсифицируйте — 70% вечнозелёные, 30% сезонные

Главное правило: Лучше продать со скидкой 50% сейчас, чем хранить год и потерять на хранении.

Найдите сезонные ниши с высоким спросом в анализаторе ниш SellerKit. Рассчитайте прибыль с учётом всех расходов в калькуляторе. Отслеживайте цены конкурентов в сезон через мониторинг цен.