Wildberries или Ozon: честное сравнение для начинающих селлеров

«На каком маркетплейсе лучше продавать?» — главный вопрос каждого начинающего селлера. Wildberries и Ozon занимают более 80% рынка онлайн-торговли в России, но работают по разным правилам. Разбираемся, кому какая площадка подходит.

Обзор рынка 2026

Позиции маркетплейсов

Вывод: WB лидирует по трафику и охвату, Ozon — по среднему чеку и качеству аудитории.

Сравнение комиссий

Комиссия за продажу

Важно: На WB действует система СПП (скидка постоянного покупателя), которая влияет на итоговую комиссию. Реальная комиссия может быть выше базовой.

Дополнительные сборы

Пример расчёта для товара 2 000 ₽ (одежда)

При схожих комиссиях WB выигрывает за счёт более дешёвой логистики, но проигрывает на хранении.

Модели работы (FBO, FBS, DBS)

Wildberries

Особенность WB: Для большинства категорий FBO обязательна. WB не любит FBS и ограничивает его использование.

Ozon

Особенность Ozon: Больше гибкости, можно начать с FBS без крупных инвестиций в товар.

Аудитория и покупательское поведение

Портрет покупателя

Какие товары лучше продаются

Требования к селлерам

Регистрация

Штрафы и санкции

Вывод: WB значительно жёстче в штрафной политике. Ozon более лоялен к новичкам.

Инструменты продвижения

Внутренняя реклама

Промо-инструменты

Аналитика и личный кабинет

Доступность данных

Техническая поддержка

Плюсы и минусы

Wildberries

Плюсы:

• Максимальный трафик и охват
• Дешевле логистика
• Больше ПВЗ
• Сильнее в fashion-сегменте
• Мобильное приложение с высокой вовлечённостью

Минусы:

• Вступительный взнос 10 000 ₽
• Жёсткие штрафы
• Обязательное участие в акциях (СПП)
• Сложная система комиссий
• Медленная поддержка
• FBO обязательна для большинства

Ozon

Плюсы:

• Бесплатная регистрация
• Лояльная штрафная политика
• Бесплатное хранение до 90 дней
• Больше гибкости (FBS, realFBS)
• Лучшая аналитика и поддержка
• Премиум-аудитория

Минусы:

• Меньше трафика
• Дороже логистика
• Выше комиссии в некоторых категориях
• Меньше ПВЗ в регионах
• Сильнее конкуренция в электронике

Когда выбрать Wildberries

Идеально подходит, если:

1. Продаёте одежду и обувь — WB лидер в fashion
2. Ориентируетесь на масс-маркет — ценочувствительная аудитория
3. Есть стартовый капитал — готовы вложить 100 000+ ₽
4. Готовы к жёстким правилам — дисциплина и точность
5. Работаете с регионами — больше ПВЗ в малых городах

Не подходит, если:

• Хотите начать с минимальными вложениями
• Продаёте премиум-сегмент
• Не готовы к системе СПП и обязательным акциям
• Нужна гибкость в логистике

Когда выбрать Ozon

Идеально подходит, если:

1. Продаёте электронику и технику — Ozon силён в этом
2. Ориентируетесь на средний+ сегмент — платёжеспособная аудитория
3. Хотите начать с минимума — нет вступительного взноса, FBS доступен
4. Нужна гибкость — экспериментируете с ассортиментом
5. Цените аналитику — лучший личный кабинет

Не подходит, если:

• Работаете только с регионами (меньше ПВЗ)
• Продаёте дешёвую одежду (аудитория не та)
• Хотите максимальный охват любой ценой

Мультиплатформенность: работать на двух площадках

Преимущества

• Охват 80%+ рынка
• Диверсификация рисков
• Разные аудитории
• Тестирование товаров на разных площадках

Недостатки

• Двойные операционные расходы
• Сложнее управлять запасами
• Разные правила и требования
• Нужно больше времени и ресурсов

Когда выходить на вторую площадку

Алгоритм выбора площадки

1. Определите категорию товара
   ├── Одежда/аксессуары → WB
   ├── Электроника/техника → Ozon
   └── Другое → смотрите на аудиторию

2. Оцените бюджет
   ├── Менее 50 000 ₽ → Ozon (FBS)
   ├── 50-150 000 ₽ → WB или Ozon
   └── Более 150 000 ₽ → WB (FBO)

3. Определите ценовой сегмент
   ├── Эконом → WB
   ├── Средний → Оба
   └── Премиум → Ozon

4. Оцените готовность к рискам
   ├── Консервативный → Ozon (мягче)
   └── Агрессивный → WB (больше трафик)

Сравнительная таблица для быстрого выбора

Итого: WB — для массовых продаж с готовностью к жёстким правилам. Ozon — для осторожного старта и работы со средним+ сегментом.

Выводы

Нет «лучшего» маркетплейса — есть подходящий под ваши задачи:

• WB — если готовы играть по жёстким правилам ради максимального охвата
• Ozon — если цените гибкость и хотите меньше рисков на старте

Для многих селлеров оптимальный путь:

1. Начать на Ozon (меньше рисков, проще)
2. Отработать процессы
3. Масштабироваться на WB с опытом

Рассчитайте прибыль на обеих площадках с помощью калькулятора юнит-экономики SellerKit — и увидите, где ваш товар выгоднее продавать.